Comportamento do consumidor
Marketing Social

Comportamento do consumidor | A Influência do Marketing Social na decisão de compra

Compreender o comportamento do consumidor é entender como o seu cliente pensa. Mais do que saber suas características pessoais, é saber identificar quais os fatores que influenciam na hora de comprar o seu produto e não o do concorrente, por exemplo.

O Marketing Social é um dos principais fatores que têm influenciado na decisão de compra e nós vamos te explicar o porquê.

Fatores que influenciam o comportamento do consumidor

Para sair à frente nas vendas, é importante conhecer a fundo o seu consumidor. De acordo com o SEBRAE, o comportamento do consumidor é o conjunto de “atividades mentais e emocionais que ocorrem no momento da seleção, da compra e do uso dos produtos/serviços”.

Isso significa que são vários os fatores que influenciam na hora de optar por um produto ou serviço. Ter consciência disso é uma maneira de você direcionar as suas estratégias para atender melhor aos seus clientes.

Afinal, a empresa que escuta o que seus clientes têm a dizer e considera suas opiniões, ganha vantagem competitiva e gera mais valor para eles. Entre os principais fatores que induzem o comportamento do consumidor estão:

  • Fatores Culturais

A vida em sociedade faz das pessoas seres que sofrem influências de vários lados. O comportamento que uma pessoa tem em um grupo leva outras que se identificam com aquela conduta a praticarem também. E isso é fazer parte de uma cultura.

Isso vale para qualquer tipo de comportamento. No contexto mercadológico em que vivemos, o consumo é um forte hábito social.

Dessa forma, pessoas de uma mesma cultura – seja ela uma região, um grupo, religião ou classe social – sofrem interferências constantes em seus hábitos de consumo presentes e futuros.

  • Fatores Sociais

Dentro dessa lógica dos fatores culturais, estão os sociais. Cada grupo diferente do qual fazemos parte nos influencia de forma igualmente distinta na hora de comprar.

Seja sua família, seus amigos, namorado, colegas de trabalho, influenciadores digitais, jornalistas, entre muitos outros grupos, todos eles influenciam seus sentimentos em relação a algum produto. Claro que em medidas diferentes. Se você tem mais contato com um grupo específico (família, por exemplo), ele será mais persuasivo em relação ao seus hábitos como consumidor.

  • Fatores Pessoais e Psicológicos

Falamos muito sobre as influências externas dos grupos que nos rodeiam, mas fatores particulares nossos são decisivos no momento da compra.

Estado financeiro

A condição econômica que você vive é uma das principais. Afinal, você só poderá consumir os produtos que tiver condições de pagar, certo? Se você tem uma renda maior, patrimônio e condições de crédito, poderá optar por produtos mais caros e com maior valor agregado.

Com o que você trabalha

A sua profissão pode influenciar diretamente no seu comportamento como consumidor. O trabalho é um reflexo da nossa personalidade e interesses e isso pode afetar no momento de escolher os produtos, marcas e serviços.

A profissão também interfere no seu estilo de vida e isso faz com que você compre de acordo com o posicionamento da marca no mercado.

Faixa etária

A sua idade modifica muito os seus hábitos de compra ao longo dos anos. Quando criança você tinha interesses e necessidades muito diferentes do que tem atualmente, não é mesmo? O brinquedo agora dá lugar à vontade de comprar um computador, uma casa, um carro.

Personalidade

Esse é o fator mais ligado ao psicológico, uma vez que cada pessoa tem uma personalidade distinta, que influenciará seu comportamento de compra. As suas particularidades são diferentes de todos e isso fará com que você tenha preferências e gostos que, em geral, não são iguais aos das outras pessoas.

O comportamento do consumidor conforme Philip Kotler

Segundo Philip Kotler, um dos maiores estudiosos do Marketing contemporâneo, já que o propósito do marketing é satisfazer aos desejos e às necessidades dos consumidores, é extremamente importante conhecer o seu comportamento de compra.

No seu consagrado livro “Administração de Marketing”, de 1998, o autor faz um resumo dos fatores que contribuem para o comportamento do consumidor, como falamos acima.

Comportamento do consumidor Kotler

Diante de tantos comportamentos distintos, Kotler defende que para que as empresas possam se sobressair em relação aos concorrentes, devem se diferenciar. Essa diferenciação deve ser feita com base no estudo do seu consumidor, para atender às demandas que eles possuem.

A diferenciação pode ser feito por custo, em que você otimiza seus processos para gastar menos e poder cobrar menos; ou por meio da inovação, em que você oferece atributos diferenciados aos seus clientes.

Hoje em dia, com tanta competitividade no mercado, apenas inovar nas soluções não é mais suficiente. Uma empresa bem vista pelas pessoas respeita o meio ambiente, as diferenças, promove inclusão social e está preocupada com as pessoas. E isso é visto nas pesquisas que apresentamos a seguir.

Consumidores preferem empresas do Bem, afirmam pesquisas

O tema da sustentabilidade e da responsabilidade social tem sido cada vez mais discutido e no meio empresarial isso não é diferente.

Atualmente, oferecer um produto ou serviço de qualidade não é mais suficiente. As pessoas estão muito mais preocupadas com outros fatores que permeiam o ambiente das empresas, pois entendem que as empresas dispõem de recursos financeiros, humanos e capital intelectual capazes de gerar transformações no mundo.

É sabido que as empresas devem ter responsabilidade com o planeta tanto quanto qualquer pessoa, já que está inserida no mesmo lugar, usa os recursos da Terra e convive com os mesmos problemas sociais.

De acordo com uma pesquisa publicada no site da ONU (Organização das Nações Unidas), coordenada pela consultoria PwC, 95% dos entrevistados – entre público em geral, empresários e executivos brasileiros – afirmam que preferem empresas que defendem os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável.

comportamento do consumidor - Objetivos da ONU

Nesse quesito, o Brasil aparece no topo da lista, sendo o país mais preocupado com as questões ambientais, sociais e econômicas. Em segundo lugar, aparece a Índia (87%), seguida por Argentina (86%), China (85%) e África do Sul (85%).

Confira tudo sobre as Empresas Sustentáveis, outras pesquisas que mostram a preocupação dos brasileiros com a sustentabilidade e como a sua empresa pode se tornar uma Empresa do Bem.

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A influência do Marketing Social no comportamento do consumidor

E se os brasileiros estão tão preocupados com as questões ambientais e sociais e preferem comprar de empresas sustentáveis, essa é uma tendência que empreendedores e empresários precisam seguir se quiserem dar longevidade ao seu negócio.

Não só por ser benéfico ao planeta e minimizar os possíveis impactos que a empresa causa na sociedade, mas porque se isso é bem visto, gera vendas.

Uma empresa que é bem vista pelos clientes, tem boa reputação no mercado e esse fator é uma forte influência no comportamento do consumidor ao optar por um produto ou serviço. Pense bem: entre comprar um tênis de uma empresa que faz o bem de outra que não faz, por que não optar pela primeira?

Entretanto, não basta que a empresa saia por aí fazendo o bem. As atitudes responsáveis devem estar alinhadas aos valores da organização e devem, sobretudo, ser genuínas. As pessoas percebem quando uma empresa está ajudando apenas para ter uma imagem de “boa samaritana” e não porque querem, de fato, ser responsáveis.

E é aí que o Marketing Social entra: para definir estratégias de condizem com a realidade, a missão e os objetivos da empresa, alinhá-los aos fatores que seus clientes consideram relevantes e divulgar as boas ações para conversão em vendas.

O Marketing social é uma forma de colocar a nova tendência do momento em prática – o Marketing 3.0. Aqui o marketing engloba as ações sociais que a empresa se envolve e está engajada, mas também a cultura da colaboração e todos os fatores pelos quais as pessoas se preocupam.

O Marketing social entra no momento de compreender o comportamento do consumidor, definir as estratégias de vendas com base nesses atributos e comunicar às pessoas as ações que estão sendo colocadas em prática pelas empresas.

Como influenciar a comprar em sua empresa através da comunicação e do Marketing Social

São muitas as formas de levar as pessoas a comprarem em sua empresa ou loja por meio do Marketing Social. A principal delas é fazer com que as pessoas conheçam as suas ações sociais.

A comunicação é o principal elo para conectar a organização dos consumidores. Por meio do site, redes sociais, imprensa e outros canais, é fundamental que você mostre o que a empresa está fazendo, se ela está contribuindo para o meio ambiente ou para alguma causa social. E seja transparente em relação ao que faz! Lembre-se: ninguém gosta de empresa que não fala a verdade.

Uma das maneiras de atingir as pessoas é fazer parcerias com empresas que também estejam alinhadas aos seus interesses e promovam o bem.

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